今天我們來(lái)拆解周生生的會(huì)員體系，來(lái)看看周生生營(yíng)收超百億的秘密。

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一、周生生背景介紹

周生生是國(guó)內(nèi)知名黃金珠寶企業(yè)，凝聚80多年歷史，起源于1934年在中國(guó)廣州開(kāi)展的同名金行業(yè)務(wù)。秉持【周而復(fù)始，生生不息】的理念，糅合經(jīng)典、時(shí)尚和創(chuàng)新元素，打造華美璀璨珠寶飾品。

1973年，周生生成為香港首家上市的黃金珠寶公司，成為在大中華地區(qū)以企業(yè)管治嚴(yán)謹(jǐn)、服務(wù)殷勤專業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)精良見(jiàn)稱的珠寶企業(yè)。

截至目前，周生生在中國(guó)內(nèi)地共有超過(guò)800家自營(yíng)分店、遍布全國(guó)97個(gè)城市，員工總數(shù)超過(guò)萬(wàn)人。

周生生的私域體系包括視頻號(hào)、公眾號(hào)、企微、小程序等，截至目前，周生生的會(huì)員數(shù)已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)，年度營(yíng)收超百億。

二、周生生的私域模式

1、用戶畫像

25-34歲的年輕人為主要消費(fèi)群體，年輕女性用戶占比最大。

2、私域模式

（1）渠道引流

通過(guò)線上線下全渠道引流，線上通過(guò)電商平臺(tái)和自媒體平臺(tái)等進(jìn)行引流，線下通過(guò)門店進(jìn)行引流，將各個(gè)渠道的用戶導(dǎo)入企業(yè)微信。

（2）企微承接

企微IP的定位是在珠寶顧問(wèn)，用戶添加企微之后，在企微一對(duì)一跟進(jìn)用戶，獲取用戶需求，推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，同時(shí)引導(dǎo)用戶注冊(cè)小程序商城。

（3）會(huì)員運(yùn)營(yíng)

用戶注冊(cè)小程序商城即可成為會(huì)員，線上線下渠道累計(jì)的消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)金額，達(dá)到對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)之后即可升級(jí)，升級(jí)之后即可享有對(duì)應(yīng)的會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，等級(jí)越高，可享有的會(huì)員權(quán)益價(jià)值越高。

三、周生生會(huì)員體系拆解

1、會(huì)員模式

周生生的會(huì)員體系是等級(jí)制。

2、會(huì)員成長(zhǎng)值

周生生的會(huì)員體系未設(shè)置成長(zhǎng)值，以消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)累計(jì)金額額作為會(huì)員等級(jí)判定條件。

3、會(huì)員等級(jí)

周生生的會(huì)員等級(jí)分為3個(gè)等級(jí)，會(huì)員等級(jí)名稱和門檻如下：

V1：基本會(huì)員，會(huì)員門檻：注冊(cè)；

V2：高級(jí)會(huì)員，會(huì)員門檻：消費(fèi)一次；

V3：尊尚會(huì)員，會(huì)員門檻：累計(jì)消費(fèi)滿10000元；

4、會(huì)員權(quán)益

（1）購(gòu)物折扣優(yōu)惠：尊尚會(huì)員享有正價(jià)貨品折扣優(yōu)惠

①鑲嵌珠寶及K金飾品9折

②定價(jià)黃金及定價(jià)鉑金飾品正價(jià)9折

③計(jì)價(jià)黃金、計(jì)價(jià)鉑金飾品及擺件手工費(fèi)6折

（2）尊尚會(huì)員生日禮遇：指定尊尚會(huì)員在生日月消費(fèi)，即可獲得驚喜禮遇；

（3）最新珠寶首飾資訊：可參與會(huì)員專屬活動(dòng)，同時(shí)可獲取產(chǎn)品優(yōu)惠和資訊信息；

（4）珠寶售后服務(wù)：尊享維修、翻新、修改尺寸及刻字等專業(yè)服務(wù) ；

（5）尊享會(huì)員活動(dòng)：可參與專屬量身定制活動(dòng)；

（6）購(gòu)物交易記錄：可隨時(shí)查閱購(gòu)物交易記錄及有效期，方便快捷。

5、會(huì)員升級(jí)機(jī)制

周生生的會(huì)員等級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)次數(shù)和累計(jì)消費(fèi)金額，達(dá)到對(duì)應(yīng)的等級(jí)門檻即可升級(jí)。

6、會(huì)員降級(jí)機(jī)制

（1）周生生的會(huì)員等級(jí)有效期是24個(gè)月；

（2）高級(jí)會(huì)員和尊尚會(huì)員在會(huì)員有效期最后一個(gè)年度的1-12月內(nèi)，成功購(gòu)物一次即可保級(jí)；

（3）基本會(huì)員的有效期為永久，未設(shè)置降級(jí)機(jī)制。

7、會(huì)員推薦計(jì)劃

尊尚會(huì)員推薦新會(huì)員可獲得額外優(yōu)惠

（1）被推薦人：被推薦的新會(huì)員登記成為會(huì)員之后，可享受一次尊尚會(huì)員折扣；

（2）推薦流程：被推薦人在登記成為會(huì)員時(shí)，提供推薦人的會(huì)員等級(jí)電話或會(huì)員編號(hào)即可。

四、周生生會(huì)員體系分析總結(jié)

1、亮點(diǎn)

（1）會(huì)員門檻低

周生生的會(huì)員門檻很低，用戶注冊(cè)小程序商城即可成為會(huì)員，用戶一旦成為會(huì)員，即可獲取用戶的數(shù)據(jù)信息，后續(xù)可對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤觸達(dá)，低會(huì)員門檻可聚集龐大的會(huì)員流量池，給品牌帶來(lái)源源不斷的新會(huì)員。

（2）會(huì)員升級(jí)快

用戶只需要消費(fèi)一次，即可從基本會(huì)員升級(jí)至高級(jí)會(huì)員，會(huì)員升級(jí)速度很快，用戶一旦升級(jí)至高級(jí)會(huì)員即可領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的會(huì)員權(quán)益，在核銷會(huì)員權(quán)益時(shí)可帶來(lái)復(fù)購(gòu)，從而帶來(lái)更多營(yíng)收。

（3）會(huì)員推薦引流

周生生上線了會(huì)員推薦活動(dòng)，升級(jí)至尊尚會(huì)員之后即可推薦新會(huì)員，新會(huì)員推薦成功，推薦人和被推薦人都可獲得優(yōu)惠折扣，此活動(dòng)一方面可有效激勵(lì)中低會(huì)員升級(jí)，另一方面又可實(shí)現(xiàn)裂變低成本獲客。

2、不足

（1）會(huì)員等級(jí)分級(jí)少

周生生的會(huì)員一共只有三個(gè)等級(jí)，會(huì)員分級(jí)較少，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員數(shù)據(jù)不夠精細(xì)化，無(wú)法對(duì)會(huì)員進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)整體效率較低。

（2）會(huì)員權(quán)益不夠豐富

周生生的會(huì)員權(quán)益主要包含會(huì)員折扣、生日禮物、活動(dòng)活動(dòng)和售后服務(wù)等，會(huì)員權(quán)益不夠豐富，同時(shí)中低等級(jí)會(huì)員和高等級(jí)會(huì)員的權(quán)益差異不大，此機(jī)制會(huì)導(dǎo)致會(huì)員缺乏升級(jí)動(dòng)力。

（3）缺乏積分激勵(lì)

周生生的會(huì)員體系未設(shè)置積分機(jī)制，未引入積分激勵(lì)，積分是品牌的虛擬資產(chǎn)，是有效的運(yùn)營(yíng)工具，積分獲取和積分消耗可提升會(huì)員的活躍度和復(fù)購(gòu)率，同時(shí)培養(yǎng)用戶定期訪問(wèn)小程序的習(xí)慣。

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