那天把一個意向5萬多的客戶談成了11萬4收單，然后和校長一起算自己入職工作第6周，居然累計成交了58.9萬^_^~~

目前任職于紐交所上市K12教育機構(gòu)營銷線，1月工作3周、個人業(yè)績城市第4名；2月校區(qū)業(yè)績標是26萬，個人做了32萬

自己正式做銷售工作十個月，起初是懵叉艱難、一直懷疑自己沒銷售能力。。。幾個朋友都說需要想了解下銷售要怎么做，那就做個文字版的輸出，也是把認知和經(jīng)驗更體系的梳理下吧~

以下內(nèi)容整個大節(jié)奏是總-分，整體銷售流程邏輯——銷售工作環(huán)節(jié)按順序checklist，在每個環(huán)節(jié)里的小結(jié)構(gòu)是：個人理論認知——個人經(jīng)驗案例

一、銷售總邏輯

個人理論認知：銷售是一套科學管理流程，做銷售就是做個人管理，銷售要做好關(guān)鍵是目標動力而不是方法

1.1?銷售是一套科學管理流程，做銷售就是做個人管理（見天地）

一些朋友問我，你是說了什么打動了客戶讓他愿意付大單呢？個人認為，銷售不是靠這個，銷售是一套科學管理流程，業(yè)績只是流程做下來就會有的結(jié)果。以前聽過一句話是，銷冠不是培養(yǎng)出來的，是（賽）跑出來的，就是一批銷售招進來，判斷可能成為銷冠的不一定會是，但時間過去總會有人是銷冠，類似的，一批客戶談下來，預判能成大單的不一定會成，但在科學流程基礎(chǔ)上順其自然報大單次數(shù)多了，總會有能成交大單的，并不是有神奇的口才能扭轉(zhuǎn)乾坤啥的

以下分享的個人理解的銷售管理體系，融合了阿里電銷寶典，上家公司副總裁、華中華東區(qū)總銷售思路分享，自己其他理論學習、刻意練習實踐的經(jīng)驗融入

依舊是先打個邏輯出來~要繼續(xù)感謝鄒昊分享的學習力思考力表達力，讓思維世界里的線團變得更有序、思路清晰，感覺特別好！

稱為個人銷售管理，就是資源、個人時間分配的過程吧，成交需要的協(xié)助和支持相關(guān)資源，分配在對的客戶上，取舍是必須的，如果取舍，在后面的客戶分類里會提

安排好個人的時間，要做的事情有哪些，哪些先做哪些后做；需要累積的認知有哪些，哪些先學哪些后學。應(yīng)該屬于見天地中的專業(yè)和“節(jié)奏感”，個人是特別重視節(jié)奏感的，18年底第一次聽萬字長文的時候，葉教說了“節(jié)奏感”不容易理解但很重要，就會在復盤時時常想想這個詞，后來在兩段銷售經(jīng)歷中有了一些感悟和落地做法，在2.1里會提到

1.2?銷售要做好關(guān)鍵是目標動力而不是方法（見自己）

當初從銷售小白要去上班了，陸教分享了阿里電銷寶典，8萬字，自己花了16小時拆解出checklist，上班前半個月白天參考著做晚上復盤，太難落地了，幸運的認識了楚雄師兄，遇到卡點就去請教、然后實踐突破，才把銷售流程慢慢跑通了，非常感謝陸教和楚雄師兄！

關(guān)于做好銷售的關(guān)鍵，周一向楚雄師兄做階段小結(jié)時思考了下，師兄也認可的^_^：

所有的技巧技能方法，只要想找，哪怕時間長一點，波折一點，總能找到好的適合的課程、互相認可的導師教練師兄姐等來幫助指導

但有一個人生最重要的點，是只能自己解決的，應(yīng)該說是3個點：

目標，到底想去哪里，有多高的目標；

野心or動力，有多想要，這樣落地的checklist拿到也才能一個個去做，去走行為原理流程倍速成長；

失敗受挫時、解決負反饋的力量，自己能放棄些什么去成就目標，找到自己好用的穩(wěn)定的、幫助比較快速做決策、走出情緒的方法

二、銷售工作環(huán)節(jié)及checklist

2.1 在開始銷售前要建立的認知

個人理論認知：銷售是一個有節(jié)奏的數(shù)字游戲，要贏游戲就要符合游戲規(guī)則

C端銷售漏斗，很簡單但很本質(zhì)~~以下數(shù)據(jù)只是舉例哈，從客戶池開始，打電話接觸是鏈接，讓對方愿意繼續(xù)溝通（如加微信）叫意向，挖出客戶的產(chǎn)品需求和預算叫目標，提供方案和報價最后收到款的是業(yè)績，假設(shè)公司的銷售漏斗數(shù)據(jù)是：鏈接150個客戶，產(chǎn)生10個意向，再溝通，產(chǎn)生3個目標，最后收款1個

那么如果一個月想要收款4個，簡單算術(shù)題，從源頭鏈接600個客戶+，一個月4周*5天=20天，假設(shè)付款周期當天吧，那每天要鏈接30個客戶，如果鏈接數(shù)量不夠、鏈接動作不能每天持續(xù)，業(yè)績斷鏈是連鎖反應(yīng)

一般互聯(lián)網(wǎng)的銷售公司都會給話術(shù)，里面從開場白到邀約都有，雖然像個機器人，但是適合團隊整個做節(jié)奏，如果做到了鏈接量，最后沒有結(jié)果，那就在領(lǐng)導的幫助下挨個環(huán)節(jié)的去檢查哪里做的不對，有計劃節(jié)奏的做改進和迭代，多和領(lǐng)導溝通調(diào)整，探索出自己更擅長的環(huán)節(jié)和適合自己的方法

個人實踐經(jīng)驗：從工作第一天開始，就要合理分配時間，同步做客戶跟進和認知累積

個人銷售行為管理，每天分配時間，跟進不同客戶階段的名單：做新鏈接得到新的意向，意向客戶持續(xù)去搜集背景信息挖需求預算，匹配了方案報價的客戶解異議逼單到收款

強調(diào)：斷了業(yè)績就會斷~~

個人理論認知：銷售內(nèi)功是三懂，懂客戶、懂產(chǎn)品、懂溝通

這是要累積學習掌握的知識，學習順序的先后，建議匹配銷售流程的環(huán)節(jié)次序

懂客戶，指的是明白客戶需求的大致分類，并能通過溝通來確認客戶需求

懂客戶能更好的建立信任建立鏈接，這時候即使不會匹配產(chǎn)品介紹，也可以說：“跟您確認下，咱們是想解決這方面的問題，具體遇到的問題是**對吧，這問題的確挺急迫的，那我們也是有這樣的案例的，當面給您呈現(xiàn)溝通會比較高效，您明天*有空嗎去拜訪您/來我們校區(qū)一趟老師也在幫您更好的解決/我先給您整理資料發(fā)過去看一下，明天*給您電話解說一下”

懂客戶讓下一步的拜訪、約見、加微信約再次溝通時間，大概率能發(fā)生

這里說一下加微信，如果一個客戶微信都不愿意加，證明微弱信任都沒有建立起來，他承諾的拜訪上門等，基本都是敷衍

作為銷售人的微信名字、頭像、朋友圈封面、朋友圈內(nèi)容都是在建立微信任，，并不需要特意打造，但也不建議非主流太個性，四平八穩(wěn)比較妥。?！，F(xiàn)在朋友圈已經(jīng)變成了廣告聚集地了，發(fā)朋友圈不是要達成銷售，更多的是表明自己是個認真的在做公司產(chǎn)品銷售

然后懂產(chǎn)品，是可以在產(chǎn)品所有各種特征優(yōu)勢中，選出針對需求的賣點介紹，傳達一個意思：你的問題很重要，我們產(chǎn)品就是專門為解決你的問題來的，這樣客戶才會很樂意聽，在我看來這就叫用戶思維了

滿足了客戶的基本需求，客戶心門打開，你和客戶之間的“橋”才架了起來，接下來才講產(chǎn)品的其他功能特點他才會聽，說不定能引發(fā)他去思考自己沒想到的需求，增加買單可能

最后懂溝通，就是選擇客戶覺得舒服的方式去和他溝通，懂點人性、性格分析、消費者心理等，優(yōu)化成交率

基本溝通注意事項，與客戶同頻，對方語速快就不要慢騰騰他會急，對方細聲慢氣就不要很高亢會讓他緊張，要讓客戶聽的舒服

人性基本就是追求快樂、逃避痛苦，客戶不是因為產(chǎn)品好而買單的，客戶是因為看到了期待而買單的，他付錢的時候，是希望在未來獲得他所想的東西，重要的是，一切都以客戶的夢想為核心，當然，一流的銷售能夠創(chuàng)造需求，這個要求就比較高了，挖需求滿足需求是基礎(chǔ)，創(chuàng)造需求屬于升級課程~

性格分析，詳情見理解性格，簡單的可以說是四種，強勢型就他問什么答什么先，專業(yè)匹配言簡意賅；邏輯型就一定要有條有理像做證明題一樣，邏輯不嚴謹他就不信任了，信任是成交的基礎(chǔ)；活潑型就要多贊美，多認可，信任就建立了，多描繪目標實現(xiàn)的場景；老好人型就站在為他好的角度去做規(guī)劃，方案報價做的大一些也無妨的~

消費者心理，無論多么熟，只要不是強勢型，就不要一次性把優(yōu)惠放到底，客戶會被剝奪占便宜的樂趣，不好~

2.2 銷售工作環(huán)節(jié)：流程管理+客戶管理

見天地，銷售專業(yè)能力，流程管理+客戶管理，可以自查哪個環(huán)節(jié)做的不對

銷售流程環(huán)節(jié)是有邏輯順序的，背后是人性，流程基本是不可以跳環(huán)節(jié)的，違背了人性順序就會降低成交概率

比如，沒有挖需不用拋賣點，那時候拋就是在自賣自夸，客戶不會感興趣，或者除非產(chǎn)品設(shè)計的賣點超明確，挖需步驟省略，直接拿賣點篩客戶

比如，沒有挖需拋賣點，不要告訴價格，即使對方問也不能回答不要回答，銷售賣的是“夢想”，客戶是在買他的“夢想實現(xiàn)”，都沒有針對需求的價值塑造出來，報價很多時候都是結(jié)束了后續(xù)跟進的可能

還比如，沒有挖需拋賣點，不要解異議，挖出需求來，產(chǎn)品匹配需求，大部分的所謂問題都會消失，要不然就像一個接球俠，銷售被客戶帶節(jié)奏，這就是失敗的銷售行為

有一句話叫，讓客戶跟著自己的思路走，那具體這是什么，就是用言語讓客戶先說出需求，再匹配他需求，再方案報價解異議，再收單，客戶中間各種打亂順序，言語技巧把話題帶回到順序里就行了

那還有一句話是，客戶一般都是在聯(lián)系他11次后買單，那用什么頻次聯(lián)系，整個11次溝通中每次說什么、如何控制談話方向、如何判斷何時可以進入下一環(huán)節(jié)、怎么流暢的進入下一環(huán)節(jié)、如何持續(xù)推動到成交，一般都說客戶付款是水燒開100℃的時候，那從接觸開始，不斷的試探水溫，加溫，避免失誤讓溫度掉下來，最后順利成交，是下面要講的

觸達客戶，建立微信任

從第一次接觸客戶開始，就要帶著建立微信任的目標——客戶愿意認識你，愿意溝通

150個電話呼出，公司漏斗如果是有20個愿意聊兩句的，但如果個人總是只有10個的時候，就要調(diào)整開場白了，話術(shù)要匹配個人的習慣做調(diào)整，說的自然流暢，還有個人的狀態(tài)，想想我們有需要或想買東西時會信任一個怎樣的銷售，就知道自己該如何調(diào)整語氣語速去傳達了，匹配對方的語速聲調(diào)，還有一種說電話前照照鏡子，自己是不是在微笑的感覺，積極的感覺，這只是個舉例，總之，傳遞積極感?

一般第一次接觸不會聊很長時間，可以盡量的去試探，開場白ok不被掛斷后，一般跟著的都是“預先取之必先予之”的套路，用免費試用、資料、測評等去接觸，但重點不在于送免費，而在于建信任挖需求，可以根據(jù)對方的回應(yīng)決定轉(zhuǎn)挖需求的方式

挖需求

挖需求中的人性點是用戶思維，讓對方有興趣往下聊，聊天的過程中重點通過問題搜集決策人、支付能力支付意愿、和真實需求，不第一次就要全部拿到，這三個信息的接觸客戶的過程目標，去做客戶管理和意向推動，就是靠這個做判斷，要點是，只要對方不說結(jié)束，自己就不要主動結(jié)束

個人認為挖需求最好用的方式，就是了解產(chǎn)品設(shè)計的賣點，或目標客戶典型需求，比如編程課，典型賣點是提升孩子專注度、改善愛玩游戲習慣、培養(yǎng)理科邏輯思維、競賽名次中高考中加成，比如財稅課的決策人一般是財總，典型需求是個人系統(tǒng)研修、個人財總?cè)嗣}圈擴建、骨干培養(yǎng)需求、整個團隊能力提升等，試探

具體的舉個例子，比如，對于財稅課銷售，開場可以自我介紹身份，然后快速講出公開講座邀約，請來的老師title和課程主題，這就是第一個需求試探

如果對方說好的，那么接著去問咱們是想解決什么問題？之前有找過其他的嗎？之前咱們是在哪個機構(gòu)學過嗎？去探尋真正的需求，有沒有跟競爭對手合作過，

如果對方說不需要，可以立馬轉(zhuǎn)到第二個試探，或者對方一聽就掛掉，那就可以第二次聯(lián)系時用第二個試探，有客戶信息的話可以做更好的匹配，比如對于大型制造業(yè)的財總，大概率骨干培養(yǎng)和團隊培養(yǎng)是需求，那第二個試探就可以說：“上次跟您聯(lián)系時您提到今年有考慮給咱們的骨干做一下系統(tǒng)培訓是嗎？”，上次沒說不重要，重要是他的需要是什么，我們有沒有能幫得上的地方，如果他有需要我們沒有用正確的方式接觸，讓他晚幾年才能解決問題，那也是挺對不起他的是不是？

一旦聊起來，在過程中就目標明確又自然的去搜集決策人、支付力支付意愿信息

“那咱們團隊以前有做過類似培訓嗎？是啊AY還是DC??？。。。咱們有多少小伙伴需要學習呢？我看**公司跟咱們好像團隊規(guī)模差不多，他們*總也是很重視培訓。。。咱們是做的內(nèi)訓還是公開課啊？那*總那邊也是選擇公開課的，他們平均是每個月每個骨干出來學習一次，那咱們這邊是怎樣的安排頻次啊？。。。那咱們這邊是您決定方案就可以，還是人力那邊也要審核呢？”上課頻率、內(nèi)容、競對等都是可以用來計算過去的支出范圍的

個人認知：銷售最大的障礙是心理障礙，比如害怕被拒不敢提問，大部分可以通過建新認知來解決

去向客戶提問，大部分人都怕被拒絕，不敢開口，其實向領(lǐng)導溝通也存在這個障礙，那就分享個關(guān)于提問的新認知，提問其實不是為了對方給答案，而是去試探對方、了解對方，如果能一次性得到答案，性格比較open，后面的聊天風格可以偏直接，但對方有點閃避，問題風格就委婉側(cè)面些，就像一個黑匣子，以前我們念書的時候都做過一種題，像一個模塊輸入一個A輸出了一個B，我們就可以推斷模塊是什么，了解一個人也是，了解他的需求也是，我們得不斷去輸入，通過其輸出來“偵探”出，他是不是決策人、支付力和意愿如何、需求是什么

試探是為了更多的了解客戶，試探出來后就可以匹配對方的性格，用學到的溝通技巧，去設(shè)計新的問題，獲得想了解的信息，所以，試探就不需要有壓力，拒絕了就知道該轉(zhuǎn)彎了就ok了，所謂的自尊心不要那么強，我覺得就是這樣的，目標導向的溝通，而不是非要對方都認可的溝通，不要盯著自己的感受去跟人相處，盯著自己的目標去和他人打交道，刷新這個認知就不存在什么自尊心太強的問題了

講一下客戶管理、跟進頻次、跟進內(nèi)容

客戶很多，時間有限，怎么分配？這里的信息搜集就很關(guān)鍵了，一般我們把客戶分為四類

A，有錢有需求意愿；B，有錢沒需求意愿；C，沒錢有需求意愿；D，沒錢沒需求意愿

很多新銷售犯的錯誤，是把沒錢有意愿當成次重點客戶，為什么有錢沒需求意愿才是次重點呢？因為成交條件課分為溝通可改變、和溝通不可改變的，我們與客戶聯(lián)系10次也好11次也好，做的都是去改變能改變的，那很明顯，客戶有沒有錢是不可能通過溝通改變的，我們能推動的是意愿的改變，去幫助他建立一些認知，或者放大夢想、痛點，促使他產(chǎn)生意愿而買單，或者他在生活中遇到一些事情改變了意愿、來買單

那對于A類，肯定是每天跟進，B類，可能是每周跟進，C類，隔月跟進，D類，三個月，以上頻次僅供參考

A類就從流程開頭做到結(jié)尾就行了

B類，意愿的推動，先篩選客觀條件滿足，比如說有錢的人家，孩子才2歲，那編程里就沒有產(chǎn)品匹配，其次推動認可編程or樂高，這是挖需和匹配，再其次推動認可在機構(gòu)學習，再其次推動認可在銷售所在機構(gòu)學習，最后推動認可現(xiàn)在學習，這就是每次在電話里往前推動一點點，前一輪沒達成，后一輪說了也白說

拋賣點

強調(diào)一下，分不同的銷售方式，挖需后的動作不一樣

需要面銷的，在對方講了幾個需求后，就深化需求的緊迫性，專業(yè)分析帶來的弊端，促使愿意見面

比如：“您的孩子專注力很差是嗎？那他每天寫作業(yè)要多久啊？是您輔導作業(yè)嗎？那您一定非常的累吧，真是辛苦了，那孩子現(xiàn)在才三年級，他都已經(jīng)要寫到11點了，后面四年級的課程，都會從具象思維轉(zhuǎn)成抽象思維，比如語文寫作，從看圖寫作到一句話寫作，那孩子的課業(yè)壓力不是更大？他現(xiàn)在成績怎么樣？好多孩子在三年級成績還好，四年級就下降了，您也了解過吧，其實也就是這個問題，那咱們現(xiàn)在時機正好啊，還來得及，您帶孩子過來，我們這邊約一下我們非常專業(yè)的*老師幫孩子做個測評，給您一整套的針對性解決方案，這邊很多家長都反饋非常有幫助，您看明天孩子幾點下課，您接了他就直接過來吧怎么樣？早點解決，您和孩子都早受益”

PS：千萬別在電話里把話給說完了，對方?jīng)]有了見的理由??！

電銷的，確認完所有的需求后，用產(chǎn)品服務(wù)來匹配需求：

比如：“您剛剛說咱們孩子除了打游戲時就沒有專注的時候是嗎？那還有其他您想幫他糾正的不良習慣嗎？。。。那我這邊小結(jié)下咱們目前的問題，就是1. 2. 3. 。。這些了是嗎？還有其他的嗎？那我接下來為您一一解答，1. 孩子對專注都沒有概念，我們就無法讓他學習的時候做到專注，這時候探尋他的興趣點，讓他找到專注的感覺，他才能做到遷移，您說對嗎？咱們孩子打游戲其實是一種被動沉浸，不是主動思考，那既然他喜歡游戲，我們一定讓他試試自己制作游戲，python課程就是教孩子制作飛機大戰(zhàn)、植物大戰(zhàn)僵尸等游戲，一般愛游戲的孩子都很感興趣，他投入到課程中，學習技巧，解決問題，獲得成就感，每節(jié)課都有一個結(jié)果小成就感，他就知道整個主動專注過程的感覺，那我們再引導他遷移不是才有可能嗎？而且孩子都能自己制作游戲了，他再去玩游戲的時候，看到的感覺就跟之前完全不一樣了，他會想，這個功能是怎么做的，那里我可以用什么方法優(yōu)化，我還想增加什么功能等等，不個人主動思考后，也就不會被動沉迷出不來了，我們有好多家長真的都給我們寫感謝信的，孩子學了編程后，不再沉迷游戲了專注力好了，作業(yè)快了，成績提升了，我回頭給您分享他們的反饋~”

PS：這里解答不是給建議??！而是說明我們產(chǎn)品的特征，用的是FABE的方式，來最終解決對方的需求，這就是對方購買產(chǎn)品的理由，見過很多新銷售在對方說出一些需求后，就化身為建議專家，講的都是空泛的建議，讓客戶沒有了再接觸的興趣。。。。

FABE匹配需求，阿里電銷寶典里就很多例子，小ps一下，上面關(guān)于編程的舉例只是為了銷售，真實性我也不確定。。。

給方案報價

一般來說，方案匹配的是需求，報價匹配的是支付力支付意愿

很多新銷售在剛開始的時候不敢給報價，就是因為前面的流程其實沒做好，對對方的需求和支付意愿支付力一無所知，怕給出去了客戶就不搭理了、就再也沒有了機會，不去報價好像這個名單就還是一個可能業(yè)績

其實根本問題就是在于不會挖需，不會匹配需求拋賣點，如果你知道對方哪里痛了，你告訴他自己給的藥可以讓他不痛了，難道接下來告訴他價格會很不好意思？只有啥都不知道直接說我有個*藥*價格會覺得有障礙

如果解決問題有高中低三檔產(chǎn)品對應(yīng)三檔價格，不知道預算就容易高了or低了，當然挖的痛點足夠痛，價值塑造的足夠好，往高了報有底氣，而且溝通能掌握分寸，察言觀色強，發(fā)現(xiàn)對方神色不對里面自如轉(zhuǎn)到中低檔，也還可以，但如果對方不是唯一決策人，高了就很容易黃單，而且后續(xù)沒有機會，如果報價低了就是自己的時間付出被自己貶低了

所以，前面的步驟非常重要

解異議

只要把前面的步驟都做好了，當然解異議有時候也是在方案報價之前，這個順序是ok的，嫌貨才是買貨人，解異議的小秘籍跟拋賣點一樣，把異議都問出來，做確認：“就是這些問題了，沒有其他問題了吧”，然后用產(chǎn)品來解異議，理性分析+感性案例

個人總結(jié)出來的典型兩個異議：價格太貴，能不能有效/能不能達成目標

在平時的工作中，就要搜集能解決這兩個異議的所有信息，并且在心中超級自信這兩個問題都不是問題，做的好點的，在介紹公司、介紹產(chǎn)品的時候，就鋪墊公司品牌和產(chǎn)品的牛掰和效果的達成路徑的靠譜，主動打消疑慮，當客戶還是專門提出的時候，要迅速堅定的告訴他這都不是問題，再重復一遍所有的解異議的數(shù)次，打消所有后續(xù)顧慮，客戶買單就會爽快

促銷收單

水到渠成的收單，就是所有的都是為客戶考量，都是為了他好，都是他受益最大，

“跟您溝通真的很愉快，那您之前講的是需要***，而這個A方案可以很好的解決這些問題，您都是認可了的，對吧？那您看這個需求也是越早解決，收效越大，您也是認可的，對吧？您看要不我們今天就開始使用/學習起來怎么樣？那您也是非常幸運，咱們見面之前我剛聽到他們說*公司在做一個團報，價格優(yōu)惠了*，您看現(xiàn)在能不能定，如果能定下來今天就能付款，我就去跟領(lǐng)導確認下咱們能不能加入享受這個優(yōu)惠，那他們現(xiàn)在已經(jīng)在錄系統(tǒng)了，您看能定下來今天付款嗎？那好的，我現(xiàn)在就去跟經(jīng)理申請”，去打個電話or郵件or微信，然后轉(zhuǎn)述or截圖，“真的太好了，經(jīng)理說可以，不過馬上系統(tǒng)就錄完了，我現(xiàn)在給您付款碼，您馬上把錢轉(zhuǎn)過來，就按這個優(yōu)惠價，真是太幸運了。。"

套路反正就類似吧，限量送贈品，限時價格優(yōu)惠，當pay第一，堅定不放棄，實在不行定金留下，把名額保留住，再找經(jīng)理去溝通一遍，很多時候，我們以為給客戶講一遍他能明白的，事實肯定并不是，學習都要學幾遍才會，哪有聽一次就能記得所有要點的，請經(jīng)理再去賣一遍也是很有必要的

還有一個關(guān)于收單，在前面的步驟都是曉之以理，但收錢的環(huán)節(jié)要加上動之以情，不能在太理性的條件下去收錢，“您看咱們都溝通這么久了，我晚飯都沒吃就想著能幫您盡快開始解決問題，真的沒什么可猶豫的了，您就付了吧”類似的話其實是奏效的，當然，前提是你前面的步驟扎實的都做到了

到賬，over

銷售好像是很累，每個月都背負新的業(yè)績目標，好像每個月都是從頭開始，但其實，銷售是一套個人管理，只要做對了事情，只要堅持每天都做需要做的事情，不要斷，以年度或半年度為周期，結(jié)果總會不錯的

以上，就是個人理解的銷售了