我們做銷(xiāo)售的時(shí)候也是這樣，只有明確了相關(guān)的客戶(hù)銷(xiāo)售起來(lái)才更容易，就像把美白化妝品銷(xiāo)售給女性就是比賣(mài)給男性更加容易些，一些一個(gè)客戶(hù)多年來(lái)一直光腳走路，雖然如果有了鞋子會(huì)更熟，但是很可能他根本不知道他需要一雙鞋子，所以這時(shí)候就需要我們的第二個(gè)不走挖掘需求，這一步的目的就在于讓客戶(hù)知道和感知他真的需要一雙鞋子，醫(yī)生在給我們下處方之前講求萬(wàn)我問(wèn)切，了解我們的。

鏡頭的位置，程度等情況在了解我們的經(jīng)濟(jì)承受能力等等，才會(huì)給我們開(kāi)出合適的藥方，我們?nèi)ハ蚩蛻?hù)挖掘需求的時(shí)候也是這樣的，比如我要向客戶(hù)銷(xiāo)售一款電腦，我們要先了解客戶(hù)為什么要買(mǎi)電腦，這時(shí)候他自己會(huì)說(shuō)出來(lái)，我是做設(shè)計(jì)的，或者我是用來(lái)炒股看盤(pán)，使用等等等，跟客戶(hù)交流就能了解到他的很多信息，如果他是做設(shè)計(jì)的，那就需要一個(gè)內(nèi)存足夠大，性能足夠好的電腦，如果他是為了炒股看盤(pán)，那些更需要一個(gè)windows。

系統(tǒng)的電腦以及需要一個(gè)大屏幕的，如果她是想用來(lái)日常辦公，而且出差比較多，那么減小便捷就更合適，總之呢，具體聊天的時(shí)候聊什么是靈活的，最主要是了解客戶(hù)為什么買(mǎi)真實(shí)的使用場(chǎng)景是什么樣？然后我們才能針對(duì)其需求，對(duì)癥下藥，這就是挖掘需求的重要性，其實(shí)，在挖掘需求里面，不同行業(yè)會(huì)涉及各式各樣的話(huà)術(shù)，如果涉及到一些客戶(hù)的隱私信息，我們可能還要顧及客戶(hù)的面子的話(huà)，據(jù)說(shuō)。

但是一個(gè)視頻沒(méi)法做到面面俱到，所以這一我們先暫時(shí)過(guò)，如果說(shuō)我們了，客戶(hù)想要買(mǎi)什么電腦解決什么問(wèn)題，這時(shí)候就要給出具體的方案和產(chǎn)品給出方案本身不難，難的是為什么你給別人演，能給客戶(hù)要選擇你呢？這個(gè)時(shí)候就需要建立跟客戶(hù)之間的信任感的建立是從第一面就開(kāi)始的，如果一個(gè)律師穿著睡意出來(lái)跟你談私訪(fǎng)第111定是很難獲得信任的，如果一個(gè)軍人一座下就翹著二郎腿，第一印象也會(huì)決。

這不應(yīng)該是個(gè)好病，所以客戶(hù)在第一次從電話(huà)里或者第一次見(jiàn)面開(kāi)始你的著裝，言談舉止各方面就已經(jīng)在傳遞出很多信息了，這些信息就會(huì)給客戶(hù)上帶來(lái)感官上的體驗(yàn)，人是理性動(dòng)也是情緒動(dòng)，每個(gè)客戶(hù)的性格不一樣，所以我們需要在一開(kāi)始跟客戶(hù)間溝通的時(shí)候，就要迅速判斷客戶(hù)是個(gè)什么樣的人，如果你跟一個(gè)坦誠(chéng)直率的人說(shuō)話(huà)拐彎抹角，不進(jìn)入正題，他們會(huì)去覺(jué)得你默契，如果跟一個(gè)嚴(yán)肅莊重的人。

說(shuō)話(huà)帶著很多玩笑，他就會(huì)覺(jué)得你輕浮，所以為什么說(shuō)學(xué)銷(xiāo)售就是學(xué)做人，因?yàn)榭慈诉@一步非常關(guān)鍵，你能體察到越多類(lèi)型的客戶(hù)，你的銷(xiāo)售面積越廣，對(duì)不同人通過(guò)言談舉止進(jìn)行性格的判斷，這又是一個(gè)很大的話(huà)題了，我們可以放到后幾期再講，當(dāng)你能在溝通上與客戶(hù)達(dá)成不錯(cuò)的信任度時(shí)，基本上往下推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程就會(huì)容易許多，這里面有一個(gè)現(xiàn)象，就是當(dāng)一個(gè)客戶(hù)信任你的時(shí)候，他們會(huì)愿意主動(dòng)去跟你講。

生活之類(lèi)的個(gè)人話(huà)題，在學(xué)會(huì)察言觀(guān)色的同時(shí)，想要增進(jìn)客戶(hù)的信任度，還有一點(diǎn)最重要就是你自身的專(zhuān)業(yè)性，只有你真正了解了你銷(xiāo)售的東西，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)可你，在你這里買(mǎi)車(chē)，如果將來(lái)任何車(chē)相關(guān)的問(wèn)題都可以問(wèn)你，或者在你這里買(mǎi)電腦，讓他覺(jué)得你對(duì)電腦各個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)都非常了解，并且真的是在替他考慮，只要她覺(jué)得你是一個(gè)靠譜的人，你的銷(xiāo)售就已經(jīng)完成了70%到80%了，這時(shí)候再配合上我們剛才說(shuō)。得到的對(duì)客戶(hù)的需求把握程度得當(dāng)，基本上這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)丟，當(dāng)然，前面所有的動(dòng)作最終的目的都是為了能達(dá)成成交。