料神老師6周年2021年4月29日公開課直播答疑分享

首先感謝料神老師和小樹妖給小伙伴們答疑分享…… 錄播的內(nèi)容僅供小伙伴們學(xué)習(xí)參考，料神老師本次直播內(nèi)容完整。 聲明：不用于商業(yè)用途，如有侵權(quán)聯(lián)系刪除。 ………………………………………………………………

運(yùn)費(fèi)大漲，外貿(mào)人如何應(yīng)對？

因?yàn)闈q價怎么和客戶溝通？

1.海運(yùn)費(fèi)用持續(xù)漲價的現(xiàn)狀，分析以及預(yù)測.

*海外yiqing導(dǎo)致供給受限

2021年一季度運(yùn)價持續(xù)大幅提升，消費(fèi)需求復(fù)蘇，旺盛，國外yiqing反復(fù)爆發(fā)，yiliao物資需求量依然很大。suyishi運(yùn)河堵塞事件疊加，海wai港口作業(yè)效率下降，港口擁堵，貨物積壓，設(shè)備和勞動力短缺，使得塞港問題短期內(nèi)難以解決同時內(nèi)陸運(yùn)輸受阻，導(dǎo)致集裝箱及裝箱舶周轉(zhuǎn)效率下降。刺激運(yùn)價提升。

一柜難求，改變不了外部因素，只能接受。

海員缺口很大，碼頭工bagong，海員雇傭困難，薪資上漲。

*海運(yùn)現(xiàn)狀的預(yù)測和分析

1.運(yùn)價上漲是趨勢，現(xiàn)在還是上半年，5-6月可能平穩(wěn)不會降，7月開始又要達(dá)到高峰，7-9月期間很多大公司要出貨，持續(xù)時間會很久

2.目前zg作為最大出口國，作為最大的出口國因?yàn)閥iqing期間稍微有一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動，都會很明顯的很直接的影響正常的貿(mào)易和物流的價格，比如說空運(yùn)航班一直在減少，物流成本上升，海運(yùn)的這個船公司砍掉了一些航線，增加航線價格，運(yùn)力并沒有增加，但是價格一直在增加，最近的石油價格馬上就又要開始上漲，印度其實(shí)是世界上第三大的石油的消費(fèi)國，他依賴進(jìn)口，那么現(xiàn)在因?yàn)橛《鹊囊咔閷?dǎo)致石油需求量不是那么高，石油集團(tuán)準(zhǔn)備減產(chǎn)，價格會平穩(wěn)上漲。……

3.因?yàn)槲锪鞒杀具^高暫緩采購，是可以理解，但是不是明智之舉，

海外倉提前儲備產(chǎn)品，如果不進(jìn)口產(chǎn)品，市場份額會減少被競爭對手搶占。

品牌商如果在市場中份額沒有保持良好增長，在yiqing期間很容易被競爭對手替代。

貿(mào)易市場和物流市場不確定因素很多，例如suyishi運(yùn)河相關(guān)事故導(dǎo)致港口阻塞……

2.外貿(mào)接單困難，我們應(yīng)該怎么面對處理.

要盡量避免不確定因素，必須加大解釋和分析力度，加快訂單處理速度，和供應(yīng)節(jié)奏，客戶也不會做決策，需要引導(dǎo)客戶幫助客戶早做決策。

提前訂倉做好計(jì)劃。

在特殊時期作為業(yè)務(wù)員一定要有表達(dá)欲，進(jìn)行深入交流，多多思考溝通理解。

任何事情都需要溝通，根據(jù)實(shí)際情況告訴客戶跨境本地供應(yīng)市場中競爭的情況，列舉一些客戶持續(xù)進(jìn)口的原因，建議采購客戶和銷售團(tuán)隊(duì)溝通進(jìn)行補(bǔ)貨……

產(chǎn)品降價效果有限，例如集裝箱的裝貨量很大產(chǎn)品，海運(yùn)費(fèi)可以少報，把海運(yùn)成本均攤隱藏在產(chǎn)品單價中。（不適用產(chǎn)品貨值低于海運(yùn)價格的品類）

適當(dāng)更換運(yùn)輸方式，一dai一lu沿線guojia可以走中歐班列……

一切訂購流程都要提前安排訂艙搶柜，加快節(jié)奏，訂單處理效率一定要提高，應(yīng)對后續(xù)不確定因素……

3.現(xiàn)在鍋內(nèi)生產(chǎn)現(xiàn)狀，以及原材料價格變動情況

100ppi.com查看大眾商品價格趨勢

yl.1688.com查看原材料交易價格趨勢

了解產(chǎn)品數(shù)據(jù)價格趨勢，掌握的素材資料越多和供應(yīng)商與客戶溝通談判時更具有優(yōu)勢。

和客戶溝通時可以詳細(xì)些…

可以適當(dāng)降低利潤預(yù)期…

和供應(yīng)商，客戶是合作伙伴的關(guān)系。不單純的是為了利益。

切勿盲目樂觀，特殊時期要謹(jǐn)慎面對市場的不確定性……

和供應(yīng)商談判要注意節(jié)奏……預(yù)告客戶心理價位……

遇到困難要有解決問題的態(tài)度……

4.現(xiàn)場答疑，回答米友相關(guān)提問。

？小Soho開始沒啥訂單，怎么能得到靠譜供應(yīng)商的支持呢？沒有靠譜的供應(yīng)商支持可以開平臺嗎？

供應(yīng)商的資源，和客戶的資源非常重要。必須要有供應(yīng)商支持……

如果沒有供應(yīng)商的支持，建立不起正反饋。

找靠譜供應(yīng)商的方法：首先找一個靠譜的貨代，貨代供應(yīng)商的資源充足，可以聯(lián)系介紹優(yōu)質(zhì)的工廠……

真誠表達(dá)，主推供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品……

用訂單證明自己的能力……

？在行業(yè)門檻必須要認(rèn)證的情況下，貿(mào)易公司如何破解？

和供應(yīng)商共同協(xié)商開發(fā)市場，辦理認(rèn)證，簽訂好合作條款……

當(dāng)訂單多了以后，完全可以扶持小工廠，訂單量占比很大以后可以做認(rèn)證。確定沒有外貿(mào)人員……

不同階段有不同的應(yīng)對策略，有些情況下不能做到完美，但是一定要同時考慮去控制風(fēng)險，又要敢于去冒一點(diǎn)風(fēng)險，因?yàn)樽錾獗仨氁袚?dān)一些風(fēng)險，否則你很會浪費(fèi)很多合作的機(jī)會。

？haiguan數(shù)據(jù)只有重量但是如何知道客戶精準(zhǔn)的進(jìn)口的數(shù)量？

可以用haiguan數(shù)據(jù)查詢，米課也有haiguan數(shù)據(jù)查詢

？如果SOHO有兩三種產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品都很熟悉，都有下單客戶但不多，以至于領(lǐng)英等社交媒體都沒有去運(yùn)營，因?yàn)閾?dān)心不同的客戶看到會不專業(yè)，基于這種情況我是應(yīng)該集中專注一行還是怎樣操作比較好呢？

Soho最大的成本是是時間成本，在有效的時間內(nèi)做到效率最大化……

你一定要從你的供應(yīng)的資源去考慮，比如說同樣是兩種產(chǎn)品，有一種產(chǎn)品它的報價的因素有很多，比如說顏色，尺寸，克重，包裝方式，款式，可能有5.6個變量，那么另外一個產(chǎn)品很簡單，我只需要克重.尺寸.還有包裝方式我就可以去報，那么在這兩種情況下，首先比較的是供應(yīng)商，如果供應(yīng)商支持力度都差不多，那么優(yōu)先選后者，因?yàn)楫?dāng)客戶給發(fā)一個詢價的時候，會很快的就會就能從供應(yīng)商那里獲取到價格，不需要反復(fù)跟客戶確認(rèn)，比如要什么顏色的，具體要哪個尺寸，款式我們有三種款式啊，那么列出來，你具體需要的是哪種款式？包裝方式等等……（選擇效率最大化，）

選擇一種產(chǎn)品，集中專注一行去做，不要選擇大而全，把服務(wù)做好，專業(yè)性做好才有可能深耕細(xì)作，不斷積累行業(yè)資源……

選擇供應(yīng)商主打產(chǎn)品……

兩三種產(chǎn)品做調(diào)研，查看報關(guān)產(chǎn)品趨勢數(shù)據(jù)……

出口金額……

出口guojia……

搜索量…關(guān)注量……熱度……

供應(yīng)和產(chǎn)品做相關(guān)對比……

？想問問怎么樣選產(chǎn)品和行業(yè)自己喜歡的，健身和家居類的產(chǎn)品，還有就是自己有資源的都一般般，是不是要看行業(yè)發(fā)展趨勢？

取勢（趨勢）明道（優(yōu)勢）優(yōu)術(shù)

明白自己的擁有優(yōu)勢資源是什么……

查看行業(yè)相關(guān)報告……

參考投資行業(yè)相關(guān)調(diào)研報告……

多接觸相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員了解產(chǎn)品……

？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，如何讓自己的產(chǎn)品有差異性？

有意識不在傳統(tǒng)競爭市場上開發(fā)，研究產(chǎn)品應(yīng)用需求……

產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭差異化…

開發(fā)方式不同，小語種關(guān)鍵詞組合方案，從深層次產(chǎn)品特定應(yīng)用需求，小語種線索關(guān)鍵詞搜索……

開發(fā)思維差異化……

客戶來源渠道同質(zhì)化，會擔(dān)心產(chǎn)品同質(zhì)化……

產(chǎn)品同質(zhì)化是一個現(xiàn)實(shí)情況，要讓自己有差異化，你的業(yè)務(wù)思維怎么有差異化，你的服務(wù)怎么有差異化，讓自己變得有差異化，銷售最重要的是讓別人信任你，你在郵件當(dāng)中的行文措辭語氣包括邏輯，包括換位思考等等，全都在你跟客戶的溝通當(dāng)中有所體現(xiàn)，包括你的網(wǎng)站做得好不好。你跟客戶有了信任感之后，如果你又在服務(wù)上各方面都有這樣的一個差異化的存在的話，相信就是你給客戶的感覺是非常獨(dú)特的，然后客戶也會是離不開你。

要更佳的專業(yè)……

時間久了有個人的魅力處理問題的態(tài)度……

過節(jié)問候購買禮物，……

給客戶寄送樣品注意事項(xiàng)：樣品清單，產(chǎn)品畫冊，打印溝通文件??……郵件樣品擺放整齊

制定標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)致流程，制定跟進(jìn)客戶階段流程……

和自己的過去有差異化……

逐漸積累建立自己的職業(yè)工作流……

業(yè)務(wù)素養(yǎng)慢慢提升，通思考要比以前做的更好……

外貿(mào)寶媽如何選擇公司與產(chǎn)品？

選擇訂單周期比較短，產(chǎn)品復(fù)購率高，需求量大的產(chǎn)品，（日常生活用品……快消品……日）資源獲取容易些，方便快速進(jìn)去工作狀態(tài)……

選擇業(yè)務(wù)氛圍環(huán)境好的公司，選擇快速發(fā)展業(yè)務(wù)的公司，幫助自己快速進(jìn)入狀態(tài)……

定制化產(chǎn)品需求產(chǎn)生變化，也要及時學(xué)會變化……

銷售費(fèi)用需要公司適當(dāng)承擔(dān)（樣品費(fèi)，快遞費(fèi)……）

銷售當(dāng)中存在很多不確定性……