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作者：穆偉

2020年，由董事長張俊生所帶領(lǐng)的山西華源晉通汽貿(mào)有限公司（以下簡稱華源晉通）團隊，銷售陜汽重卡達1200輛，“2020年，德龍新M3000牽引車、德龍X3000牽引車是銷量比較高的車型，德龍新M3000牽引車在本地市場中占有較大的比重?！?/p>

山西，除面食一絕外，最“出名”的就是煤炭，煤炭資源十分豐富，因此，華源晉通的用戶群體大多從事煤炭、砂石料運輸。張俊生表示：“從事該行業(yè)運輸?shù)挠脩粲幸粋€共性，他們對車輛的要求不高，滿足基本運輸、經(jīng)濟實用即可。德龍新M3000系列剛好符合用戶的需求，這也是該車型在山西市場保有量高的原因之一?！?/p>

陜汽國六天然氣車型成為當(dāng)?shù)赜脩舻馁徿囀走x

就具體產(chǎn)品而言，陜汽重卡動力強、可靠性高，關(guān)鍵是經(jīng)濟型突出，品質(zhì)和舒適性也在同級別產(chǎn)品中處于行業(yè)領(lǐng)先水平。德龍新M3000在山西地區(qū)用戶心目中就是最佳的“賺錢機器”。尤其是德龍新M3000天然氣（LNG）國六車型，技術(shù)提升顯著，可靠性高，完全滿足國六排放標(biāo)準(zhǔn)。無論是鋼廠、焦化廠，還是煤礦，德龍?zhí)烊粴猓↙NG）車型都暢行無阻。

“山西地區(qū)作為藍天保衛(wèi)戰(zhàn)的主要戰(zhàn)場之一，自7月1日實施國六燃氣車排放標(biāo)準(zhǔn)以來，已經(jīng)有大量以煤炭、鋼筋、砂石料為主的牽引車用戶，更換使用國六天然氣（LNG）車型。其中，陜汽國六天然氣（LNG）車型尤為搶手，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)赜脩舻馁徿囀走x。”

隨著國家排放法規(guī)不斷加嚴，重卡車輛的性能和品質(zhì)也在不斷提升?！爱?dāng)市場上所有卡車質(zhì)量都提升起來，當(dāng)其他品牌都有了自己的大馬力車型，陜汽重卡應(yīng)該如何與別人競爭？”張俊生給出的答案是服務(wù)。

“以養(yǎng)代修”為用戶提供精細化服務(wù)

售后是產(chǎn)品之根，服務(wù)是品牌之本。完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，一直是陜汽重卡保障市場銷量的制勝之要。他說，“以前陜汽重卡憑借大馬力、高品質(zhì)、低油耗的產(chǎn)品特點，奠定了在山西市場的領(lǐng)軍地位，實現(xiàn)了華北崛起奇跡，但現(xiàn)在每家品牌都有大馬力牽引車，售價還比我們低，這個時候陜汽重卡的服務(wù)優(yōu)勢就體現(xiàn)了出來?！?/p>

張俊生表示：“我們率先推出‘以養(yǎng)代修’為用戶提供精細化服務(wù)，減少客戶車輛的維修率。另外，在維保和售后方面，山西客戶一般直接找服務(wù)站，有些散戶會找維修點，結(jié)果引出了許多服務(wù)問題，例如服務(wù)不及時、費用非常高等。對于一些大客戶來說，維保和售后在用車旺季也存在緊張情況，直接影響效率。針對以上現(xiàn)象，華源晉通積極推廣陜汽TCO托管服務(wù)?！?/p>

陜汽TCO托管服務(wù)是針對客戶車輛運營進行全生命周期維護的價值服務(wù)模式，充分保證車輛處于最理想運營狀態(tài)，最大程度實現(xiàn)車輛出勤率最佳化，讓客戶在最少投入前提下獲得最佳效益。

“起初，客戶對陜汽TCO托管服務(wù)并不了解，我們專程走進企業(yè)進行交流與溝通，并找了一些車輛進行實際的TCO托管服務(wù)，結(jié)果顯示經(jīng)過TCO托管的車輛單車每公里運營成本較企業(yè)運營大幅下降。對此，越來越多的物流公司和華源晉通就車輛運營達成TCO托管服務(wù)，其中最多一次性托管150輛重卡。”

“我們不僅根據(jù)企業(yè)運營線路設(shè)立托管服務(wù)站，還建立了快速應(yīng)急維修中心，常配機修、電路、診斷等技術(shù)人員，同時還要專家通過車聯(lián)網(wǎng)平臺進行日常車輛跟蹤，響應(yīng)突發(fā)情況。這種模式，目前經(jīng)銷商所做的不多，我們希望能夠通過自己的努力，讓用戶感受到陜汽的溫暖?！?/p>

當(dāng)然，陜汽重卡產(chǎn)品自重輕、油耗低，技術(shù)成熟，品質(zhì)出眾，駕駛室舒適等優(yōu)勢，肯定對產(chǎn)品銷量起決定性的作用，但山西華源晉通汽貿(mào)有限公司依托陜汽服務(wù)體系、線上營銷和社會金融，完美發(fā)揮自身的優(yōu)勢，實現(xiàn)了品牌銷量強勢增長的關(guān)鍵。

目前，華源晉通有員工126人，公司先后獲得陜汽頒發(fā)的獎項多達80項，如“十佳服務(wù)商”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)商”、“銷量貢獻經(jīng)銷商”等等。張俊生表示：“通過這幾年的發(fā)展，陜汽重卡在山西地區(qū)已經(jīng)形成了非常好的口碑，從德龍X3000再到德龍新M3000，陜汽重卡的產(chǎn)品線更加豐富，產(chǎn)品更穩(wěn)定、可靠性有了長足的進步，并帶給山西華源晉通和其他的陜汽重卡經(jīng)銷商充足的信息。

用戶的事，沒有小事。華源晉通深耕重卡市場，憑借陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢，積極服務(wù)用戶，不斷提高產(chǎn)品市場占有率，提升品牌影響力。張俊生帶領(lǐng)的團隊猶如一道光芒照射在山西的每一寸土地上，“未來，我們將通過自己和全體員工的努力，帶領(lǐng)華源晉通在新的一年跨越新的高峰?！?/p>

“我有利，客無利，則客不存”、“我利大，客利小，則客不久”、“客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利也?！睆埧∩f，這就是華源晉通的生存與發(fā)展之道。