作者：高云

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合同履行過(guò)程中，己方違約且被起訴，此時(shí)你惴惴不安地審查基礎(chǔ)材料做答辯準(zhǔn)備。突然發(fā)現(xiàn)，對(duì)方也存在違約，嘿嘿嘿，這個(gè)時(shí)候你是不是想磨拳擦腳，像打了雞血一般想和對(duì)方來(lái)個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破？

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如果是，恭喜你，可以出門(mén)右拐領(lǐng)飯盒了。

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難道，你就沒(méi)有換個(gè)角度想想，雙方均有違約行為時(shí)，如何讓雙方回到談判桌上談?wù)勅绾卫^續(xù)履約？

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下面有一道題考考大家：

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假設(shè)你是甲房地產(chǎn)公司的法務(wù)，突然收到乙建筑承包公司起訴甲房地產(chǎn)公司的法院傳票，經(jīng)過(guò)盤(pán)查發(fā)現(xiàn)甲公司的確存在逾期付款，但是乙公司同樣如期未完工，考慮到如果應(yīng)訴則兩敗俱傷，你覺(jué)得最好說(shuō)服乙方撤訴雙方和解重回履約軌道比較合適，你將方案告知老板獲得了同意。

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請(qǐng)問(wèn)你打算怎么與乙方顧問(wèn)律師談判說(shuō)服對(duì)方同意撤訴以及回到履約軌道？

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對(duì)于上述問(wèn)題，第四營(yíng)的同學(xué)們?cè)谏现軐W(xué)完合同六法后，都給出了自己的答案，下面我將一些精選回答展示出來(lái)，供大家參考學(xué)習(xí)！

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木子玖陽(yáng)

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1.成本溝通。（1）經(jīng)濟(jì)成本。起訴到法院訴訟費(fèi)、律師費(fèi)、保全費(fèi)等各項(xiàng)花費(fèi)，均會(huì)產(chǎn)生。建筑公司的目的是為了要工程款，并不設(shè)計(jì)其他目的，大家坐下來(lái)協(xié)商，制定付款計(jì)劃表比起訴開(kāi)庭更好。（2）時(shí)間成本。雙方與其在法庭上廝殺，浪費(fèi)時(shí)間，不如節(jié)省力氣在談判桌上更好的協(xié)商。畢竟時(shí)間就是金錢(qián)，何必在意形式呢？況且訴訟的目的也是為了索要工程款，雖然訴訟是解決問(wèn)題的一種方式，但有比訴訟更好的解決方式，為什么不用呢？大家一起做生意追求的是雙贏，而不是兩敗俱傷。

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2.雙方互有違約。在履行合同中雙方難免會(huì)出現(xiàn)意料之外的情形，誰(shuí)也無(wú)法完全的將所有的可能性預(yù)料到。大家能夠在一起共事其實(shí)就是一種緣分，你多包容我一分，我多寬容你一下，下次大家還是兄弟，是哥們，還可以在合作啊。雖然逾期付款了，你們也未完工啊，對(duì)吧？又不是說(shuō)后解除合同，后續(xù)的工程不再完成了，對(duì)吧？不如坐下來(lái)好好協(xié)商協(xié)商，怎么樣？3.以上兩點(diǎn)在和對(duì)方談判時(shí)的陳述，在談判之前還應(yīng)該搞清楚逾期付款的具體原因，和對(duì)方未如期完工的具體原因。如果因?yàn)橛馄诟犊钔９ぃ瑒t我方可能弱一些；如其他非我方原因停工，則我方可以強(qiáng)勢(shì)一些。但最歸是要談的，不能拉斷弦。

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?Amy

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1、從利益角度出發(fā)，分析出乙方是希望通過(guò)訴訟達(dá)到要求甲方付款的目的。

2、雙方都是法律工作者，可以直截了當(dāng)?shù)胤治龇墒聦?shí)和法律后果。甲方雖然未按時(shí)付款，但是乙方也有違約且違約在先，如果通過(guò)訴訟方式解決，甲方到時(shí)候肯定會(huì)追究乙方承擔(dān)違約責(zé)任。乙方是希望通過(guò)訴訟達(dá)到甲方付款的目的，自然不愿意被追究違約責(zé)任。

3、訴訟變數(shù)太多，訴訟耗時(shí)耗力，需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本，訴訟并非大家的最好選擇。

4、為表示和解的誠(chéng)意，可提出可以不追究對(duì)方的違約責(zé)任。

5、律師是為了收取律師費(fèi)完成乙方交辦的任務(wù)，雙方和解同樣能夠達(dá)到任務(wù)完成的目的，律師費(fèi)也不會(huì)少收，且通過(guò)和解方式的話，能夠盡快回款。如果通過(guò)訴訟方式可能會(huì)經(jīng)過(guò)一審、二審、執(zhí)行等環(huán)節(jié)，無(wú)法達(dá)到盡快回款的目的。

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橙熟ǔ柚稚

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首先要讓對(duì)方明白本案雙方都存在過(guò)錯(cuò)，對(duì)方起訴也不一定能讓法院支持所有訴求，反而造成訴累，本來(lái)就是一件簡(jiǎn)單的事情，對(duì)方按時(shí)完成工程，我方按約付款，現(xiàn)在不過(guò)是我方有遲延付款，但對(duì)方也有拖延工期。 ?????

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再者，讓對(duì)方律師知道調(diào)解得到的利益會(huì)大于通過(guò)訴訟得到的利益。因?yàn)殡p方均存在過(guò)錯(cuò)，訴訟只會(huì)兩敗俱傷，最終只會(huì)給公司增加多一旦訴訟糾紛，公司信譽(yù)都受損，公司信譽(yù)受損難道不會(huì)影響公司的經(jīng)營(yíng)嗎？如果大家都平靜下來(lái)，好好洽談接下來(lái)合同該怎么繼續(xù)履行，對(duì)雙方不就更好嗎？你方客戶(hù)收到錢(qián)，工程又能繼續(xù)交給你方客戶(hù)做，給客戶(hù)節(jié)省了訴訟費(fèi)用，你也能得到客戶(hù)的認(rèn)可。 ??

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最后，讓律師回去和客戶(hù)好好溝通，讓律師幫助我方達(dá)成調(diào)解，撤回訴訟。

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南柯

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明確：決定談判結(jié)果的永遠(yuǎn)是利益，不是態(tài)度。根據(jù)思維坐標(biāo)法，溝通對(duì)象是對(duì)方顧問(wèn)律師，顧問(wèn)律師一定是想和公司達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，那么可以運(yùn)用向上引導(dǎo)、向未來(lái)引導(dǎo)的方式，將注意力放在合同之外，提醒對(duì)方律師，此時(shí)雙方均存在違約行為，訴訟所獲得的收益不如當(dāng)中所要付出的沉默成本。訴訟時(shí)間拖的越久，收益就越少，反而得不償失。牢牢抓住律師是以公司老板的心態(tài)看待問(wèn)題，此時(shí)如何讓人雙方回到履約的合同軌道上才是要點(diǎn)，而不是在訴訟中兩方的僵持不下。回到心法篇中，合同的最大利益是雙方順利完成合同約定，進(jìn)而提出和解或者對(duì)方撤訴。

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?YanlingIP.劉艷玲

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該談判屬于爭(zhēng)議型談判，談好內(nèi)容需要謹(jǐn)慎。由于一旦應(yīng)訴，對(duì)乙方也不利，所以乙方處于利益和風(fēng)險(xiǎn)并存的狀態(tài)。乙方的利益點(diǎn)是從甲方拿回尚未付款的款項(xiàng)，如果有后期付款，后期也如約按期付款。談判時(shí)可從過(guò)去合作建立的關(guān)系和情誼開(kāi)局，講到未來(lái)的合作關(guān)系，或者該項(xiàng)目的后期繼續(xù)施工（如果有）。-思維坐標(biāo)法-接著可以對(duì)訴訟案件進(jìn)一步分析，告訴訴訟案件中對(duì)方的不利點(diǎn)（例如如期未完工---強(qiáng)化違約責(zé)任）、也不一定勝訴即使勝訴等判決之后的款項(xiàng)，不如雙方協(xié)商接下來(lái)的付款和工期施工事宜，款項(xiàng)還可以早落袋為安。

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陳婧queenie

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承包公司一般是墊錢(qián)干活的，所以承辦公司目的是為了回款，房產(chǎn)公司一般杠桿和現(xiàn)金流不足，每天都在消耗成本，對(duì)于訴訟，雙方不但耗費(fèi)時(shí)間、精力和成本，要了解一下一般都是長(zhǎng)期合作的雙方為何突然會(huì)走司法途徑解決問(wèn)題，然后根據(jù)了解到的情況做雙方的工作，比如對(duì)方如果是有其他項(xiàng)目需要墊資開(kāi)工，那么我方是否能先付部分的工程費(fèi)用，建筑公司一般都喜歡大企業(yè)的長(zhǎng)期合作，房產(chǎn)公司也需要盡快完成施工進(jìn)度進(jìn)行銷(xiāo)售以回籠資金，所以可以根據(jù)情況選擇談判戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到平衡。

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劉律師

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1、首先理解對(duì)方的處境。乙方的目的是為了順利回款，公司內(nèi)部先通過(guò)自我強(qiáng)弱地位分析是否能通過(guò)其它途徑實(shí)現(xiàn)乙方的目的，或者乙方可以獲得的未來(lái)利益中可以明確獲得比現(xiàn)在更多的好處。

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2、從利益觀出發(fā)，從思維坐標(biāo)的各個(gè)緯度出發(fā)，分析雙方之間最終的目的是乙方順利拿到工程款，甲方將工程順利竣工為最終目的，通過(guò)訴訟解決并不利于本問(wèn)題的快速解決，訴訟周期長(zhǎng)，訴訟成本大，而且通過(guò)訴訟，結(jié)合對(duì)方的違約抗辯，充分分析乙方通過(guò)訴訟可實(shí)現(xiàn)利益的可能性。并分析通過(guò)談判可以獲得的既得利益，從思維坐標(biāo)的各緯度給乙方勾畫(huà)一個(gè)深度合作的美好藍(lán)圖，從而促進(jìn)談判的發(fā)生，促進(jìn)和解的達(dá)成。

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經(jīng)營(yíng)法務(wù)

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1、（撤訴）首先，我方雖然逾期付款，但依照合同約定貴公司也未如期完工，雙方都存在違約行為。即便是貴公司起訴我司賠償合同違約金，但我司也有專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)律師團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也掌握了貴公司違約的證據(jù)資料，我司將積極應(yīng)訴或提起反訴。屆時(shí)貴司耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力及時(shí)間，而得到很有可能將會(huì)是漫長(zhǎng)的訴訟。（廣度）

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2、（和解）其次，此次我司愿意和解，一是我司看中貴公司的技術(shù)過(guò)硬；二是通過(guò)此次合作，雙方可進(jìn)一步深化合作，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。（高度）

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3、（繼續(xù)履約）最后，回到合同，貴司與我司簽訂此合同的目都是為了營(yíng)利，創(chuàng)造收益。表示雖然雙方都有違約行為，但我方是無(wú)意違約，愿意及時(shí)付款，以示誠(chéng)意。并希望貴司能夠依照合同繼續(xù)履約。雙方擯棄前嫌，共同完成本次合作。（精度）由于談判對(duì)手是對(duì)方顧問(wèn)律師，應(yīng)該著重以第一點(diǎn)和第二點(diǎn)為主。以高昂的訴訟成本迫使對(duì)方撤訴，再加以表示愿意和解，以此達(dá)成撤訴和解重回履約軌道。

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?王江同學(xué)

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思維坐標(biāo)法：1.我方的目的是引導(dǎo)對(duì)方撤訴并重回履約軌道。2.尋找解決方法的步驟，判斷對(duì)方的談判當(dāng)事人、困境、要求、依據(jù)等。3.分析我方逾期付款和對(duì)方逾期完工的原因，判斷哪一方是過(guò)錯(cuò)方以及雙方的強(qiáng)弱地位。

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強(qiáng)弱平衡法：1.與對(duì)方分析利益點(diǎn)，對(duì)方應(yīng)該是希望我方盡快付款，而我方也不想拖延工期。而現(xiàn)在訴訟流程會(huì)導(dǎo)致成本加大，如果合同解除，對(duì)方也不可能獲得可得利益，而且需要恢復(fù)原狀，對(duì)彼此來(lái)說(shuō)都是一種損失；由于雙方都有過(guò)錯(cuò)，所以對(duì)方因訴訟獲得的權(quán)益也不會(huì)太多。2.向?qū)Ψ教峁┪曳降墓て谟?jì)劃表，與對(duì)方協(xié)商繼續(xù)履行合同。等到對(duì)方同意履行后，再對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行溝通。

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莉莉安

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用思維坐標(biāo)法判斷對(duì)方的利益點(diǎn)，有何困境導(dǎo)致未按期完工，對(duì)于目前雙方的糾紛有何要求，其要求有無(wú)合同或其他書(shū)面文件作為依據(jù)。

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強(qiáng)弱平衡法 先判斷雙方的強(qiáng)弱位置，如果我方屬于強(qiáng)勢(shì)方，可以強(qiáng)調(diào)我方違約是由于對(duì)方違約在先，如果訴訟，對(duì)方訴訟優(yōu)勢(shì)也很小，我方并不擔(dān)心訴訟，并愿意堅(jiān)持維護(hù)自己的權(quán)益。此時(shí)可以配合紅白戰(zhàn)術(shù)，由“白臉”提出，其實(shí)訴訟對(duì)于對(duì)方弊大于利，倒不如就目前的爭(zhēng)議點(diǎn)協(xié)商解決，這樣有利于維護(hù)雙方關(guān)系和未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作?？梢越Y(jié)合項(xiàng)目背景和雙方合作歷史從高度、跨度、廣度、精度等幾個(gè)方面引導(dǎo)對(duì)方思考。

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如果我方處于弱勢(shì)，可以先就次重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行讓步（如愿意配合對(duì)方完成工程施工，提供一些必要的工作便利條件，可以先履約支付一部分延期支付的工程款，前提是對(duì)方已經(jīng)完工），等雙方談判氛圍稍有緩和后再就重點(diǎn)問(wèn)題提出我方意見(jiàn)（如，起訴對(duì)于雙方成本巨大，特別是對(duì)方也已經(jīng)就本項(xiàng)目投入了大量的人力物理成本，最好還是能夠協(xié)商和解后繼續(xù)履行合同）

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結(jié)語(yǔ)：混律界，想不輕易領(lǐng)飯盒，還是得好好學(xué)習(xí)。

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高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國(guó)法學(xué)會(huì)法律文書(shū)研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開(kāi)啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購(gòu)重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實(shí)務(wù)指南》等13本法律實(shí)務(wù)暢銷(xiāo)作品。